“지금이 가장 중요하다고 생각합니다. 지금 주춤했다간 언제 또 2등으로 3등으로 밀려날지 모릅니다.
지금까지 지속적으로 전개해 온 문화마케팅에서 진일보한, 이젠 정말 삼성이라는 브랜드에 프랑스국민들이 열광할 수 있는 단계로 올라서야 될 시점이 아닌가 생각됩니다. 여러분도 첼시의 성공사례를 알고 있을 겁니다. 저는 프랑스도 크게 다르지 않다고 생각합니다. 영국과 비교해 볼 때 축구에 대한 관심과 열정도 뒤지지 않고, 세계적인 선수도 많으며, 더구나 지금 우리는 어떤 구단과도 자신 있게 이야기할 수 있고, 또 유리한 조건을 이끌어 낼 힘이 생겼습니다. 그래서 이 곳 프랑스에서도 축구마케팅을 시도해 볼까 하는데, 여러분 의견은 어떤지 듣고 싶습니다.”

직원들 모두 뜨거운 반응을 보일 것이라 생각했던 예상은 빗나갔다. 김 상무의 열띤 설명과 달리, 프랑스직원들은 달갑지 않은, 시큰둥한 표정들이었다.

“물론 저희 프랑스도 영국 못지 않게 축구를 즐깁니다. 하지만 뭐랄까. 축구보다 훨씬 더 가깝게 여기고 소중하게 생각하는 문화가 프랑스에는 워낙 많아서요. 굳이 순위를 매긴다면 축구는 10위권 밖에 있다고나 할까요?”

“그 동안의 노력 덕분에 삼성전자는 문화를 존중할 줄 아는 기업이란 이미지가 프랑스 국민들에게 확고하게 인식됐습니다. 그렇다면 이제 스포츠로 눈을 돌릴 때가 되지 않았나요?”

“프랑스인들이 생각하는 축구, 프랑스인들이 생각하는 삼성, 이 두 가지가 전혀 어울리질 않습니다. 법인장님의 의견은 공감하지만 현실적으로 프랑스와는 맞지 않습니다. 방향을 다른 쪽으로 잡는 게 좋을 것 같습니다. 아니면 현재 진행 중인 마케팅사업에 더 많은 투자를 하는 것도 괜찮을 것 같고요.”

현지직원들의 명확한 반대입장. 이방인의 눈으로 보기엔 분명 비슷한 것 같은 축구를 대하는 프랑스와 영국, 두 나라의 너무도 다른 입장. 이 같은 미묘한 차이가 문화이며 현지화의 필요성임을 김 상무도 이미 알고 있었던 점이었다.

“좋습니다. 대대적으로 소비자조사를 해봅시다. 지금 프랑스국민들이 가장 선호하는 문화는 무엇인지, 그 결과를 마케팅 포인트로 잡아 봅시다.”

몇주 후 소비자 조사 결과, 프랑스국민들이 가장 선호하는 문화로 선정된 1위는 미술도 패션도 음악도 아닌 ‘요리’였다. 프랑스다운 결과였지만 의외였다.

김석필 상무는 착잡했다. 프랑스인들이 자국의 요리문화를 자랑스러워 한다는 얘긴 익히 알고 있었지만 첨단 디지털기업과 요리는 도무지 어울릴 것 같지 않았고, 더욱이 요리를 마케팅에 접목시킨다는 것은 상상조차 하기 힘들었다.

프랑스인들의 요리에 대한 관심과 자부심은 모인 사람들의 규모에서부터 드러났다. 프랑스 각계 주요 인사들을 비롯하여 수많은 인파가 모인 가운데 시작된 첫 행사.

20년 동안 삼성전자의 성장과 함께 해 온 베르나르 보뎅 (Bernard Vaudin) 프랑스 법인 부사장이 연단에 올랐다.

“십 년 전, 삼성전자가 퐁피두센터나 기메미술관과 인연을 맺을 때만 해도, 전례가없던 일이라 모두 낯설어 했습니다. 예술작품과 최첨단 전자제품의 만남은 삼성전자가 처음 시도한 일이었으니까요. 무엇보다 삼성의 프리미엄 이미지는 프랑스 최고의 예술과 모든 면에서 잘 맞았습니다. 삼성제품이 예술로 비춰진 계기, 전자제품 이전에 하나의 작품처럼 느껴지게 만든 계기는 오랜 시간 프랑스문화를 진심으로 존중하고 사랑해 온 삼성의 열정으로부터 비롯됐습니다. 이제 그 열정을 프랑스가 사랑하는 요리, 프랑스가 자랑하는 요리와 함께 나누도록 하겠습니다.”

각계각층의 주요인사와 많은 사람들이 참여한 가운데 성대하게 시작 된 요리마케팅은 몇 개월 후 뜻하지 않는 행운까지 함께 했다. 첫 행사에서 선발된 요리사가 사르코지 대통령으로부터 훈장을 수여받은 것. 덕분에 삼성전자는 프랑스 최고 요리사 선발행사를 후원한 공로로 사르코지 대통령의 초청을 받기에 이르렀고 이후 ‘요리 마케팅’은 날개를 달기 시작한다.

또한 프랑스 최고의 레스토랑 안내책자를 만드는 ‘샹페라’와 함께 전국을 순회하며 방문지마다 유명 요리사와 최고의 음식점을 선정하는 ‘삼성-샹페라 전국 투어’를 개최했다. 지역행사에는 개최지의 거래처 직원들과 지역 유지들을 초대했고, 수상자로 선정된 일급 요리사들은 삼성전자의 전자오븐을 도구 삼아 음식 솜씨를 빛냈다.

요리마케팅의 성공을 계기로 김 상무는 다시 한 번 현지직원들의 다양한 의견과 시각이 현지화에 얼마나 소중한 지를 깨닫는 계기가 됐다. 프랑스인들에게 좀 더 친근하게 다가서서 SAMSUNG을 프랑스 브랜드처럼 아끼고 애착을 갖게 만들겠다는 법인의 고민과 노력은 여기서 멈추지 않는다.

유럽의 전자 유통시장은 무혈의 전쟁터와 다름없다. 대형 유통 매장들이 막강한 영향력을 가진 유럽에서는 제품이 어느 위치에 어떤 모습으로 얼마나 많이 진열되느냐에 따라 매출이 들썩인다 해도 과언이 아니다. 따라서 거래선들과 관계를 더욱 돈독하게 발전시키고 판매 조직도 활성화시켰다는 점이 프랑스법인의 성공요인중의 하나였다.

유럽 최대의 전자 유통업체 다띠의 매장 로열석에는 언제나 삼성전자 제품이 진열되어 있다. 매장직원들이 제일 먼저 고객에게 추천하는 제품 역시 삼성의 제품. 이 같은 결과는 20년 동안 끊임없는 노력으로 신뢰를 쌓아왔기 때문에 가능했다. 하지만 처음부터 순탄하게 출발한 것은 아니었다. 다띠의 판매이사 블라디미르 라임즈 (WladimirRheims)는, 삼성전자와 첫 거래를 시작할 당시, 매우 당혹스러웠다고 한다. 최고 경영자의 지시로 삼성제품을 들여놓긴 했지만 그같은 지시를 도무지 이해할 수 없었기 때문이었다.

“어제도 삼성 TV가 AS센터에 접수됐습니다. 판매량 보다 AS가 더 많은 제품입니다. 도대체 무슨 이유에서 삼성과 계속 거래를 해야 되는지 모르겠습니다.”

“TV뿐 아니라 VCR, 전자렌지도 마찬가집니다. 고객보다 AS센터직원들에게 더 유명한 제품이SAMSUNG이예요. 거래가 계속되면 다띠의 이미지까지 실추될 게 분명합니다.”

현장직원들의 이 같은 불만에 대하여 최고경영자는 이렇게 말했다.

“삼성의 제품을 계속 취급하라고 지시 내린 이유는 삼성 사람들의 열정 때문입니다. 삼성제품이 부족한 건 사실입니다. 하지만 품질자체에 문제라기보다 아직 유럽시장, 특히 프랑스시장에 적응하지 못해서 발생하는 문제들이고 개선되어 가고 있습니다.

막연한 얘기일지 모르겠지만, 나는 삼성의 제품보다 삼성에서 일하는 사람들에게 먼저 신뢰가 생겼습니다. 사람들에게 신뢰가 생기고 나니까 제품에도 믿음이 가고 앞으로 크게 성공할 브랜드라는 확신이 섰습니다. 오늘 삼성제품에 대해 다양한 의견을 얘기해 달라고 한 이유는 판매일선에 있는 여러분 의견을 수렴하여 적극 반영하겠다는 삼성측의 제안이자 의지였습니다.”

처음엔 반신반의 하던 라임즈 이사는 불과 1년 만에 놀라운 경험을 하게 된다. 삼성의 모든 제품이 성능 면에서 확연하게 달라지기 시작한 것. 물론 판매량도 급등하기 시작했다. 그러나 무엇보다 라임즈 이사의 인식을 바꿔 놓은 계기는 2000년, 삼성전자의 초대로 한국을 방문했을 때였다. 수원사업장, 반도체라인 등을 견학하며 상상했던 것 이상의 위용에 놀라움과 감탄을 연발했던 짧은 일정이었지만, 그의 가슴을 움직인 결정적인 사건은 최지성 부사장과의 인상적인 만남이었다.“삼성전자는 이제 기술을 너머 디자인에서도 최고가 될 것입니다. 또한 여성들도 전자제품을 친근하게 느낄 수 있도록 노력하고 있고, 이와 같은 삼성의 전략은 특히 유럽에서 사랑받을 수 있는 제품으로 손색이 없을 것임을 자신합니다. 3박 4일, 짧은 일정 이었지만 여러분이 보신 것 그대로 우리 삼성을 믿고 유럽에서 함께 넘버원이 됩시다.

여러분은 고객이 아니라 저희의 소중한 파트너입니다.”

“2002년 한일월드컵 때의 악몽이 아직 남아 있습니다. 프랑스가 예선 탈락하는 바람에 쌓아 뒀던 TV들이 6개월 지나서야 소진됐습니다.”
일리 있는 얘기였다. 잠시 생각에 잠겨있던 김양규 상무는 이윽고 말을 이었다.

“예정보다 120%를 가져 가셨으면 합니다. 만일 재고가 남으면 삼성전자가 책임지겠습니다. 위험은 삼성전자가 부담합니다. 여러분은 판매에만 주력해 주십시오.”

어쩌면 무리할 수도 있는 권유지만 자신감 있는 설득이었고 위험까지 감수하겠다는 제안이었다. 하지만 대부분의 거래처는 모험을 피했고 유일하게 다띠만이 제안을 받아들였다. 다띠의 삼성전자에 대한 믿음이 발휘된 순간이었다. 다띠의 매장엔 삼성LCD TV로 가득했고, 마침내 월드컵이 시작되자 모두 한 마음이 되어 그 어느 때보다 열심히 프랑스를 응원했다.

프랑스의 선전은 놀라웠다. 16강에 이어 8강, 4강까지 단숨에 진출하며 승승장구 하더니 급기야 결승까지 오른 것이다. LCD TV 판매는 120%가 아니라 140%를 훌쩍 넘는 월드컵 호황을 누림으로써, 삼성과 다띠는 믿음과 실적, 두 가지를 모두 얻어냈다.

2005년 12월, 영국의 엘리자베스 여왕은 버킹엄궁에서 오랫동안 사용했던 경쟁사의 제품 대신 삼성전자의 LCD TV를 선택함으로써 ‘여왕도 인정한 명품’ 이란 별칭을 얻게 했고, 2008년 5월에는 프랑스 대통령 관저 엘리제궁에도 삼성전자의 LCD TV가 입성하면서 삼성의 브랜드 파워를 마음껏 뽐내기도 했다.

by 삼성전자 블로그 운영자 블루미

다음 편에는 축구로 하나 되는 세상!
영국에서 펼쳐진 첼시와의 스폰서쉽 뒷 이야기가 소개됩니다!
기대해 주세요!

“삼성전자가 명색이 전자 메이커이니만큼 앞으로 반도체사업이 중요하다는 건 알겠지만 때가 이른 것 같습니다. 안 그래도 요즘 전자 부문이 고전하고 있지 않습니까? 투자할 여력도 없고 명분도 없는 이때 빚만 안고 있는 회사의 주식 50%를 50만 달러나주고 인수한 건 모험이 아닌가 싶습니다.”

“누구보다 전자사업을 잘 알고 있고 반도체에 남다른 관심을 갖고 있는 이건희 이사가 자신의 개인돈으로라도 인수하겠다며 지시를 내렸습니다. 비서실에서는 사업성이 없다고 판단했다니 어쩔 수 없었겠죠.”

“회장님께서는 알고 계십니까?”

“알고 계신 듯 합니다만 승인받진 못한 모양입니다. 아직 반도체사업에 대해 확신이 서질 못하신 것 같습니다.”

당시 미국과 일본에서는 컴퓨터와 반도체가 화두였다. 이건희 이사는 그 흐름을 주목했고 삼성전자 임직원들을 만날 때마다 이런 말을 자주했다.

“IBM을 분석해라. IBM이 무슨 생각을 하고 있는지를 연구해라. IBM의 움직임을 주시하라. 반도체 시장의 판세를 거머쥐고 있는 IBM을 읽으면 반도체 사업의 맥을 짚어 나갈 수 있다.”

그러나 이건희 이사가 한국반도체를 인수한 시기는 분명 예상 밖이었다. 전 세계가 오일 파동의 중간에 있었고, 재계와 전자업계의 반대를 무릅쓰고 진출한 삼성전기와 삼성전관은 경영난에 허덕이고 있을 때였다. 이건희 이사는 이 점에 주목했다. 고전을 거듭하는 전자 부문을 살릴 수 있는 길은 오직 반도체의 자급에 달려있다고 판단했고 이런 사정은 삼성전자 뿐 아니라 국내 전자업계, 공통의 숙제라 여겼다. 그런 까닭에 이건희 이사는 한국반도체 인수를 삼성전자의 미래 씨앗으로 삼았던 것이다.

“1973년 오일 쇼크에 충격을 받은 후, 한국은 부가가치가 높은 첨단 하이테크산업에 진출해야 한다는 확신을 가졌다. 때마침 한국반도체라는 회사가 공장 설립 과정에서 파산에 직면했다는 소식을 들었다. 무엇보다 ‘반도체’라는 이름에 끌렸다. 앞으로 진출해야 될 산업을 물색하면서 반도체사업을 염두에 두고 있던 중이었다. 시대조류가 산업사회에서 정보사회로 넘어가는 조짐을 보이고 있었고 그 중 핵심인 반도체사업이 우리민족의 재주와 특성에 딱 들어맞는 업종이라 생각하고 있었다.우리는 젓가락 문화권이어서 손재주가 좋고, 주거생활 자체가 신발을 벗고 생활하는 등 청결을 매우 중요시 여긴다. 이런 문화는 반도체 생산에 아주 적합하다. 반도체 생산은 미세한 작업이 요구되고 먼지 하나라도 있으면 안 되는 고도의 청정 상태를 유지해야 하는 공정이기 때문이다.”

반도체라는 씨앗은 결코 남에게 빼앗길 수 없는 종자였다. 이건희 이사의 이와 같은 결정은 좀처럼 하기  어려운 과감한 선행투자였고, 결과적으로 이 씨앗은, ‘반도체 신화’라는 열매를 맺게 될 튼실한 거목으로 성장하게 된다.

하지만 한국반도체는 전반적인 기술이 워낙 부족해 삼성전자가 필요로 하는 대부분의 부품을 만들 수준이 되지 못했다. 결국 삼성전자는 전자기기의 핵심 부품을 일본에서 구입해야 했고, 일본업체들은 부품이 없어 못주겠다거나 시세보다 비싼 값에 부품을 떠넘기는 등, 한국 전자산업의 치명적인 아킬레스건을 공략하며 마음껏 횡포를 일삼았다.
어처구니없는 횡포에 분개하면서도 어쩔 수 없이 당해야만 하는 기술 없는 자의 슬픔. 그럼에도 불구하고 한국반도체는 눈에 띄는 성과를 거두지 못했다. 트랜지스터 생산을 제외하고는 별다른 생산품목을 갖추지 못했고 사업을 확대할 자금조차 부족했다. 이렇듯 혼자 힘으로 버티기 힘들어진 반도체산업의 내실을 기하기 위해 삼성전자는 한국반도체를 흡수, 반도체사업부로 개편한다.

그러나 상황은 날로 악화되어 갔다. 삼성반도체의 가장 큰 약점은 자체 설계 부문이 없다는 것이었다. 자체 설계부문이 없다 보니 남이 개발해 놓은 제품을 따라갈 수밖에 없어 시장을 개척하기도 어려웠고, 값 또한 제대로 받질 못했다. 그런 상황에서 삼성전자에 간신히 의지하고 있었지만 오래 지탱할 수 없다는 것은 삼성반도체 자신도 잘 알고 있었다.

급기야 삼성반도체는 자본금을 모두 잠식한 채, 가까스로 부도의 위기를 넘기곤 했다.
사정이 이렇다 보니 삼성반도체 관리부장의 하루일과는 외줄이라도 타 듯 위태로움과 불안의 연속이었다. 퇴근 후 포장마차에서 쏟아 내는 관리부장의 푸념은 안쓰러울 정도였다.

“독자 기술로 개발된 제품이 없어 제값 받고 팔지도 못하고, 원진전자 수지공장과 대방동 조립공장을 인수 할 때 빌린 차입금의 이자를 갚기 위해 또 돈을 빌리고. 이러다 보니 자꾸 무리수가 나옵니다. 자금사정이 최악입니다. 날마다 돌아오는 어음을 막기 위해 위기를 넘긴 상황이 몇 번인지 모르겠네요. 은행가기가 두려울 지경입니다. 주거래 은행으로부터 모욕적인 말을 듣는 게 일과라니까요. 나 참.”

이미 삼성반도체는 그룹의 미운 오리로 낙인 찍혀있었다. 심지어 삼성반도체로 발령이 나면 회사를 퇴직하겠다는 직원들도 많았다. 모든 것이 악순환이었다. 결국 보다 못한 이병철 회장이 팔을 걷어 부치고 나섰다. 우수한 시설과 첨단 기술을 갖고도 부진을 면하지 못하는 이유는 경험 부족 때문이라고 생각했다.

이 회장의 처방은 삼성보다 훨씬 앞서 반도체사업을 해 온 A사의 B회장에게 부천공장의 문제점을 지적해 달라고 부탁하는 것이었다. 이 회장은 예전부터 B회장과 상당한 친분관계를 유지하고 있었다. 며칠 후, 이 회장의 부탁대로 A사의 과장급 엔지니어 너댓 명이 서울에 머물면서 부천공장을 샅샅이 둘러보고 돌아갔다. 하지만 그들은 어떤 이유에선지 입을 다물었다.

A사의 입장에서는 언젠가 삼성과 해외시장에서 부딪치거나 혹은 일본시장에 직접적으로 위협이 될 수도 있다고 판단한 것이었다. 그 날 이후 삼성은 반도체사업에 관한 한 A사는 물론이고 어떤 업체로부터든 단 한 톨의 정보도 얻을 수 없었다.
이병철 회장은 친분관계가 두터웠던 A사의 B회장에게 다시금 반도체 기술을 요청했지만 일언지하에 거절당하고 만다. 그러나 B회장의 거절은, 역으로 삼성전자가 반도체사업을 진출하게끔 만든 원동력으로 작용했다. 자존심 상한 이병철 회장이 반도체에 관심을 갖고 본격적으로 연구하기 시작한 것이었다.

“반도체가 뭐고? 반도체가 얼마나 중요하길래 B회장이 내 요구를 거절하노?”

단단히 화가 난 이병철 회장은 이때부터 반도체 삼매경에 빠져 지내기 시작했다.이병철 회장의 독특한 질문은 언제나 공포의 대상이었다. 꼬리에 꼬리를 무는 특유의 끈질긴 질문에 비서진은 물론이고 삼성의 임원 중 주눅 들지 않은 이가 없었다. ‘반도체가 뭐고?’로 시작된 이병철 회장의 질문은 ‘반도체가 모두 몇 가지고?’ 로 발전했다.

Semiconductor를 처음으로 반도체(半導體)라 번역했고 자신의 호를 반도(半道)라고 할 만큼 반도체에 열정을 갖고 있던 고따니 박사는 이병철 회장의 반도체 학습에 많은 도움을 준 인물이다.

“1978년 12월에 두 번째로 한국을 방문했을 때 이병철 회장을 처음 만났습니다. 처음엔 인사만 하고 나올 참이었는데, 반도체가 무엇인가로 시작해서 장래성이 있는가, 반도체사업은 어떻게 해야 하느냐, 거의 2시간 동안 수많은 질문과 대답이 오갔습니다. 그때 이 회장은 반도체에 대해 잘 모르고 있었어요. 하지만 만날 때마다 질문이 깊어지는 것을 보고 이 회장이 반도체에 대해 깊이 고민하고 있다는 것을 깨닫게 되었습니다.”

그 후 이병철 회장은 미국과 일본을 방문하면서 반도체 전문가들을 수도 없이 만났다. 또한 국내에서도
전자산업 전문가들을 찾아다니면서 다양한 의견을 들었는가 하면, 웨이퍼의 구조를 현미경으로 살피기도 하고, 크린 룸의 구조적 개선방안 등을 꼼꼼히 체크하기도 했다.
그 결과 이 회장은 반도체에 대한 어느 정도의 가능성을 읽을 수 있게 됐다. 특히 일본이 한국과 같이 오일쇼크를 겪으면서도 무역흑자 행진을 거듭하고 있는 사실에 주목했다.

1982년 4월, 이병철 회장은 보스턴대학에서 명예 경제학박사 학위를 받기 위해 미국을 방문한다.
이건희 부회장도 함께 갔다. 학위 수여식이 끝난 후 이건희 부회장은 이병철 회장을 샌프란시스코, 시카고 등지의 IBM, GE, HP등의 반도체 생산라인으로 안내했다. 미국의 반도체공장을 둘러 본 이병철 회장은 상당한 충격을 받은 듯 연신 깊은 한숨을 내쉬며 ‘늦었다’는 말을 되풀이 했다.
그토록 오랜 시간 반도체사업을 해야 한다고 피력했던 이건희 부회장. 그의 꾸준한 설득은 마침내 미국 방문 길에서 받아들여졌고 이병철 회장의 결심은 귀국 후 확인됐다. 오랜 지인들을 만난 자리에서 이병철 회장은 이런 말을 빠뜨리지 않고 건넸기 때문이다.

“반도체사업은 나의 마지막 사업이자 삼성의 대들보가 될 사업입니다.”

by 삼성전자 블로그 운영자 블루미