Noch näher am Handel: Samsung Hausgeräte etabliert neue Strukturen im Außendienst

Neuausrichtung ermöglicht noch engere Bindung zum Fachhandel und stärkt die Präsenz

Für Samsung ist vertrauensvolle Zusammenarbeit essenziell. Um den Fachhandel in dynamischen Zeiten weiterhin ideal betreuen zu können, etablierte Samsung Hausgeräte bereits zu Beginn dieses Jahres veränderte Außendienst-Strukturen. Mit diesem Schritt reagiert Samsung gleichzeitig auf den Wandel in der Handelslandschaft. Die Anpassung betrifft unter anderem die Häufigkeit der Besuche, Fahrtwege und die Steuerung von Marketingmaßnahmen.

Auf Veränderungen sollten Unternehmen frühzeitig reagieren. Daher beobachtet Samsung Hausgeräte den Wandel in der Handelslandschaft stets genau. Nach einer umfangreichen Analyse im vergangenen Jahr wird der Außendienst den veränderten Gegebenheiten entsprechend im ersten Quartal angepasst und ist somit noch besser aufgestellt. Ziel des Prozesses ist es, den Fachhandel durch häufigere Besuche vor Ort noch besser zu unterstützen. Durch die engere Betreuung stärkt Samsung nun zusätzlich seine Präsenz im Fachhandel. Die Potenzialanalyse der Handelslandschaft in Deutschland bietet Samsung Hausgeräte außerdem die Entscheidungsgrundlage, weitere Maßnahmen wie den Einsatz von Promotoren oder Shop Displays optimierter auszusteuern.

Der Außendienst ist in vier Regionen aufgeteilt. Sie werden von je einem Regionsleiter und seinem Team der Gebietsverkaufsleiter betreut. Um den Küchen- und Möbelfachhandel kümmert sich ein zusätzliches Team. Diese Aufstellung ermöglicht es, konkret und fokussiert auf die Bedürfnisse der einzelnen Kanäle einzugehen.

Analyse gibt neue Entscheidungsgrundlagen

Die Anpassung basiert auf der Untersuchung interner Daten zur Steuerung und Bewertung aller Aktivitäten des Vertriebs – besonders Umsatzstärke und Lage der einzelnen Märkte standen dabei im Fokus. Nach einer ersten internen Analyse wurden im zweiten Schritt externe Daten des Marktforschungsinstitut GfK herangezogen. Auf der Basis dieser umfangreichen Auswertung traf Samsung die Entscheidung, die Arbeitskraft im Außendienst noch gezielter als bereits zuvor zu nutzen, um die Beziehung zu den Fachhändlern weiter zu intensivieren. Mitarbeiter im Vertrieb können durch optimierte Fahrtwege mehr Märkte innerhalb einer Region betreuen. Diese Ergebnisse finden künftig auch für viele weitere Maßnahmen Verwendung: Eine noch engere Bindung zum Fachhandel ermöglicht beispielsweise noch konkretere Marketingaktivitäten im lokalen Umfeld, die sich individuell an die Stärken und Möglichkeiten des einzelnen Händlers anpassen lassen. Werbemittel und andere Marketingmaßnahmen können somit noch effektiver als bisher ausgesteuert werden.

Beziehung zum Handel noch weiter vertiefen

Die Veränderungen im Außendienst von Samsung Hausgeräte fördern die Beziehung zum Fachhandel und sorgen damit für weiteres gemeinsames Wachstum. „Mit einer neuen Regionalstruktur tragen wir den sich verändernden Marktanforderungen Rechnung,“ sagt Ralf Meschkewitz, Head of Regional Sales Samsung Electronics. „Durch eine höhere Besuchsfrequenz werden wir noch näher am einzelnen Händler sein und können gemeinsam schneller auf Bedürfnisse und Chancen reagieren.“ Das sei besonders für Partner mit einem breiteren Produktportfolio wichtig, um die bestmögliche Kunden- und somit Sortimentspflege sicherzustellen. Händler können im Rahmen des neuen Expert-A-Lieferanten-Status und dank der Neuausrichtung der Strukturen noch intensiver betreut und zum Erfolg geführt werden. Zusätzlich lassen sich aktuelle Sortimente bei bestehenden Kunden weiter ausbauen, individuell nach Bedürfnissen optimieren und neue Kundenkreise erschließen.