축구로 세상을 함께 파란색으로 물들이다
“맞습니다. 축구에 관해 영국만큼 열광적인 나라는 없습니다. 유럽 내 명문 팀 경기의 시청률은 60%를 웃돕니다. 영국에서 단기간 내 가장 확실한 효과를 볼 수 있는 방법은 축구밖에 없습니다.”
“영국인들의 축구사랑을 모르는 바 아니지만 효과에 비해 너무 큰 규모의 투자가 아닌가 생각 됩니다. 섣불리 덤벼들기엔 경험도 없고요. 신중해야 될 필요가 있습니다.”
“영국 뿐 아니라 유럽에서의 축구는 삶의 일부이자 종교와 다름없습니다. 삼성브랜드를 확장시킬 수 있는 두 번 다시 없는 좋은 기회입니다. 늦기 전에 시작해야 합니다.”
창단 100주년을 맞는 첼시가 기존 후원사와의 계약을 곧 해지한다는 것이었다. 이에 유럽총괄의 발걸음은 바빠졌다. 먼저 첼시에 대한 철저한 사전 분석이 진행됐다.
영국의 고급 소비층인 중상류 계층이 거주하는 런던 풀햄이 연고지이고, 러시아의 석유재벌(로만 아브라모비치)이 인수 후 세계 최고의 선수들을 영입, 최강의 축구클럽으로 급부상중인 첼시FC는 프리미엄을 추구하는 삼성 브랜드의 이미지와 적절하게 조화를 이룰 수 있으며, 특히 The Blues라는 애칭에서 알 수 있듯 첼시를 상징하는 파란색은 삼성과 완벽하게 일치하고 있었다.
또한 최근 3년간 영국 첼시 팬은 290만 명으로 3배나 증가했고 유럽 대륙 전체의 팬도 2천만 명, 특히 러시아에서 최고의 인기 팀으로서 첼시FC 후원은 단순한 영국에서만 펼치는 마케팅이 아니라 유럽과 CIS를 함께 커버하는 광범위한 지역마케팅이 될 수 있는 좋은 조건이었다.
이때까지만 해도 후원금의 규모가 너무 크다는 문제가 고민일 뿐 협상은 큰 무리 없이 성사될 것이라 여기고 있었다. 하지만 모든 준비를 끝마친 협상팀은 예상치도 못한 장벽과 마주한다. 이미 물밑협상을 진행 중인 다른 기업이 있다는 정보였다.
“예상은 했지만 착잡하네요. 하나도 아니고 둘 씩이나 붙어있는 줄 누가 알았겠습니까? 작전을 전면 수정해야 되겠는데요?”
“그래서 포기하자고? 이제 와서?”
“이제라도 물러나는 게 현명할 수 있다니까요. 생각했던 것 이상으로 본사에서 관심을 갖는 바람에 부담스럽게 됐지만 상황이 상황이니 만큼 지금이라도 발을 빼는 게 좋을 것 같습니다.”
물밑협상을 진행 중인 상대 기업의 실체가 알려지자 모두들 전의를 상실했다. 유럽에서 최고의 자리를 지키고 있는 핀란드와 독일의 대표적인 전자업체들이었다. 하지만 물러설 수도 없게 됐다. 본사에서는 기필코 계약을 성사시키라는 지시를 보내왔다.
머나먼 유럽 땅에서 자존심이 걸린 한 판 승부는 이렇게 시작됐지만, 첫 전투는 어이없게도 만날 기회조차 주지 않은 첼시 때문에, 총 한 번 쏴 보지도 못한 채 돌아서고 말았다.
그야말로 사면초가였던 이 때, 협상팀을 이끌어 온 송성원 상무의 오기가 발동했다. 끈질기게 연락을 취했고 느긋하게 기다렸고 집요하게 설득했다. 이렇게 해서 마침내 열린 첼시의 문.
협상팀이 탁자 위에 내놓은 무기는 삼성의 다양한 첨단제품이었다.
“현재 첼시에서 검토 중인 다른 기업이 유럽에서는 강세인지 몰라도 삼성전자는 이미 세계시장을 리드하고 있습니다. 이 같은 삼성전자의 이미지는 무엇과도 비교할 수 없는 큰 장점입니다. 그리고 삼성은 유럽에서 지속적으로 문화마케팅을 펼쳐왔고, 덕분에 어느 업체와 견주어도 손색없는 최고의 기업이미지를 유지하고 있음을 분명하게 말씀 드리고 싶습니다.”
송 상무의 자신감 넘치는 발언을 입증이라도 하듯, 첼시팀 임원들의 손에는 대개가 삼성 핸드폰이 쥐어져 있었고, 조금씩 그들의 동요가 포착됐지만, 방심할 단계는 아니었다.
“여론도 그렇고, 뭐 이제 9부 능선은 가까스로 넘어선 것 같습니다.”
“길고 지루한 협상에서 가장 경계해야 될 게 방심이네. 도장을 찍는 순간까지 긴장을 늦추지 말아야 하네.”
우려했던 대로 협상팀은 예상을 뒤엎는 핀란드업체의 반격으로 벼랑 끝에 내몰린다.
“큰일 났습니다! 첼시의 러시아 출신 임원이 저희 쪽과의 계약체결에 제동을 걸고 나섰답니다!”
설마했지만 파장은 거셌다. 삼성에게 손을 들어줬던 첼시의 임원들이 끝내 등을 돌렸다는 정보까지 입수됐다. 급기야 계약을 포기하는 상황까지 신중하게 검토한 협상팀은, 마음을 비운 채 마지막 협상자리에 나설 채비를 갖췄다.
“그 동안 수고 많았습니다. 결과는 이제 하늘의 뜻에 맡깁시다. 설혹 계약이 무산된다고 해도 후회없는 한 판 승부였습니다. 오늘 마지막 협상, 끝까지 최선을 다합시다.”
“삼성전자의 글로벌 브랜드파워는 세계적인 축구 클럽으로 거듭나려는 첼시의 가장 이상적인 파트너가 될 것임을 다시 한 번 확신합니다!”
“Turn the World Blue!”
순간 피터 케년 사장의 입가에 미소가 번졌다. 세상을 함께 파란색으로 바꾸자는 한 마디는 첼시를 흔들어 놓기에 충분했다. 삼성전자과 핀란드 업체 반반으로 나뉘었던 이사회의 무게중심이 삼성전자로 기울어지기 시작했다. 그리고 다음 날 아침, 모두의 예상을 뒤엎는 반전이 일어났다. ‘Turn the World Blue!’ 임원진의 절대다수가 삼성의 손을 들어주었던 것이다.
마침내 2005년 4월 26일, 전 세계가 주목하는 가운데 런던 시내 풀햄의 첼시 구장에서 삼성전자와 첼시는 공식 후원 계약을 체결했다. 기자회견장에서 피터 케년 사장에게 제일 먼저 던져진 질문은 왜 삼성전자를 택했냐는 것이었다.
유럽의 쟁쟁한 강호들과 접전을 벌인 끝에 계약을 성사시켰다는 사실에 세상이 놀라워했다. 그로부터 1년 뒤, ‘첼시 후원효과’는 놀라운 성과를 거두며 경쟁업체들은 부러움을 감추지 못했다. 가장 성공한 마케팅의 하나로 기록된다.
다음편에선 물건을 팔기전에 상징을 팔고자 했던 이탈리아 편이 이어집니다~!
많은 기대 부탁드립니다.
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